中國人喝白酒的時(shí)候，酒大多只是一個(gè)感情的載體，國人跟風(fēng)式的、圈子式的消費(fèi)特點(diǎn)提醒我們：銷售葡萄酒的時(shí)候更加需要轉(zhuǎn)變理念，借鑒賣白酒的手法，形成“中國式”賣葡萄酒的渠道。
傳統(tǒng)的葡萄酒銷售模式大而全，都是普遍沿用西方的經(jīng)營模式，而國人喝葡萄酒的時(shí)候其實(shí)不太關(guān)注標(biāo)簽上的英文，甚至說是不懂英文的。例如300多個(gè)進(jìn)口品種中，賣得好的只有四五個(gè)，如果我們只是把消費(fèi)者放到一堆酒里讓他們自己選，這種銷售和品項(xiàng)的管理就是失敗的。
西方模式精髓在于試酒，但是國內(nèi)真正懂酒的不到5%，而中國的酒文化里是沒有試酒一說的，文化的差異使得葡萄酒在國內(nèi)的銷售應(yīng)該尊崇不一樣的銷售模式，因此要轉(zhuǎn)變理念就是把目標(biāo)鎖定在里面，力爭品質(zhì)有優(yōu)勢，性價(jià)比高，將進(jìn)口酒當(dāng)做國產(chǎn)酒賣，走平民化的路線。
總的來說，“中國式賣葡萄酒”就是要理清三個(gè)概念：
第一，品牌識別度。
品牌有識別度，才能建立起重復(fù)性消費(fèi)。像北京市場，葡萄酒消費(fèi)量大，應(yīng)該布局建立專賣店，接下來資金允許的話還應(yīng)廣鋪分店，力爭完成郊區(qū)縣覆蓋布局，讓人一喝葡萄酒就想起這個(gè)品牌。
第二，銷量策略。
首先，渠道化推廣，借鑒白酒銷售模式，通過“煙酒店渠道”，加大政策投入，做到價(jià)格統(tǒng)一，“進(jìn)口酒”新做。其次是產(chǎn)品傳播，例如，選一家經(jīng)銷商鋪貨，定期協(xié)助，在市場占有率上來以后，再入駐經(jīng)銷商。再次是品鑒會創(chuàng)新，按中國人喝酒形式，先拉感情再談賣酒，鼓勵經(jīng)銷商提供品鑒酒。
第三，品牌文化的傳播。
銷售葡萄酒不但加入歷史典故，建立葡萄酒主題包間，定期舉行俱樂部品鑒，與消費(fèi)者建立感情。
現(xiàn)在有很多酒類終端店定位在高端，其實(shí)高端是受局限的，不但有政策局限，還有文化的局限。葡萄酒其實(shí)更多的是要“去暴利”，保持平民化，走渠道銷售，不然很難形成品牌規(guī)模。這種渠道雖然需要時(shí)間去培養(yǎng)，但已是大勢所趨，建議是牽手主流經(jīng)銷商，在常規(guī)渠道里面銷售，使產(chǎn)品的曝光率增加，這樣才容易形成品牌和規(guī)模。
群雄割據(jù)時(shí)代要想取勝就在于手法創(chuàng)新。借鑒白酒銷售手法，牽手主流經(jīng)銷商，“中國式”賣進(jìn)口葡萄酒就是其中被證明有效的一個(gè)新渠道。